Door slimme trucs betaalt u veel te veel

 

 

De economie hapert, maar bedrijven hebben nog genoeg trucjes om alsnog aan uw geld te komen.

 

 Trap er niet in! 9 tips.

 

image050

 

Winkelcentrum Arendshof Oosterhout

 

 

1 Kijk uit voor ‘gratis!’

Niets is gratis en u weet dat donders goed. Betaalt u vandaag niet, dan is het morgen. Toch is de kreet ‘Gratis!’ voor menigeen onweerstaanbaar. Gratis aanbiedingen hebben een funeste invloed op ons koopgedrag. We kopen zaken die we niet nodig hebben of helemaal niet lekker vinden. Ooit bood de Amerikaanse onderzoekster Kristina Shampanier aan studenten van de technische universiteit MIT een lekker en een vies merk bonbons aan. Het kwaliteitsverschil was duidelijk te zien. Van het ene merk (het lekkere) mochten ze er een bonbonnetje proeven voor 15 cent. De andere kostte één cent. De meeste studenten proefden de vieze bonbon, maar driekwart van hen kocht daarna toch de lekkere, dure bonbons. Vervolgens maakte Shampanier de lekkere bonbon 14 cent en de vieze bonbon was gratis (het prijsverschil bleef dus gelijk). Gevolg: de vieze werd nog steeds vaker geproefd, maar ook veel vaker meegenomen. Driekwart nam nu de gratis vieze bonbons mee. Gratis, zo constateerde Shampanier, maakt dat we kwaliteit uit het oog verliezen.

 

2 Mijdt elke opwinding!

Bedrijven doen hun uiterste best om u op de zenuwen te werken. Met tijdelijke aanbiedingen (‘zolang de voorraad strekt!’), doldwaze dagen, een bijna permanente ‘uitverkoop!’ en andere trucs. Nieuwe producten worden met groot mediageweld gelanceerd en zijn dan beperkt voorradig. En dit allemaal om in de winkel een kluwen van nieuwsgierigen en kooplustigen te laten ontstaan, die elkaar opjutten en aanzetten tot het nemen van een snelle, onverantwoorde aankoop. Want winkeliers weten: opwinding maakt de mens irrationeel en roekeloos. In een (berucht) experiment liet gedragseconoom Dan Ariely mannelijke studenten een vragenlijst invullen over hoe ver ze op seksueel gebied durfden te gaan. Als een meisje ‘nee’ zei, bedoelde ze dan ook nee? Zouden ze vrijen zonder condoom? Met een minderjarige? De eerste keer moesten ze de vragenlijst gewoon zittend aan een tafeltje beantwoorden. Later moesten ze hetzelfde doen, maar dan in hun eigen kamer, alleen, terwijl ze aan het masturberen waren. Eenmaal opgewonden hadden studenten veel minder problemen met allerlei vrouwonvriendelijk en bizar gedrag. En dat hadden ze niet van zichzelf verwacht. De mens kent zichzelf nauwelijks, luidde zijn conclusie. Winkels maken daar graag gebruik van.

 

3 Sluit geen ‘slimme’ deal!

Het weekblad The Economist bood potentiële nieuwe lezers een tijd lang drie abonnementen aan: uitsluitend toegang tot de website voor 59 dollar per jaar. Alleen het blad voor 125 dollar, of het blad plus toegang tot de site voor alweer 125 dollar. Als u moest kiezen, zou u hoogstwaarschijnlijk voor het laatste kiezen, dan heb de site er gratis bij! Maar in feite bent u het blad aan het spekken. Een potentiële lezer weet niet of 59 dollar voor de site duur is, maar wel dat van de beide andere mogelijkheden de tweede (‘blad plus site’) beter is dan de eerste. Vervolgens negeert hij het eerste aanbod en kiest uit de andere twee ‘de beste.’ Onderzoek laat zien dat wanneer mensen uitsluitend kunnen kiezen voor ‘alleen de site’ of ‘blad plus site,’ veel meer mensen voor ‘alleen de site’ kiezen. En daar zit een uitgever niet op te wachten, vandaar deze constructie.

 

4 Goedkoper is niet beter!

Als we in een restaurant een wijnkaart voor onze neus krijgen en de prijzen bekijken, besluiten we eerst dat de duurste wijn ongetwijfeld te duur is en dat de goedkoopste smerig moet zijn. Uiteindelijk gaan we op zoek naar een fles die niet echt goedkoop is, maar ook zeker niet de duurste is. Bij het kiezen van gerechten doen velen precies hetzelfde. Restauranthouders zijn hier uiteraard van op de hoogte en stemmen hun prijzen (en hun inkoopbeleid) zó op elkaar af dat ze zoveel mogelijk aan u verdienen. Met andere woorden, ze zorgen ervoor dat niet het duurste maar juist de net iets minder dure gerechten te duur geprijsd zijn. In New York kunnen restauranteigenaren zelfs een beroep doen op Gregg Rapp, een professionele menukaartadviseur die hen vertelt welke gerechten ze best wat duurder kunnen maken zodat ze beter verkopen. Ook winkeliers houden rekening met dit merkwaardige gedrag. Als u een dvd-speler wilt kopen, staat dat extra dure apparaat er alleen maar om u te verleiden om de net iets goedkopere speler daarnaast (die met een veel grotere winstmarge) aan te schaffen. Kassa!

 

5 Verwacht niets!

Terug naar het restaurant. Merk op dat we niet kiezen voor een gerecht met een gemiddelde prijs. Dat vinden we namelijk te gewoon. We geloven ook niet dat een ‘gemiddelde,’ gewone maaltijd lekker kan zijn, net zoals een ‘gewoon’ medicijn minder effectief moet zijn. Uit onderzoek naar het effect van placebo’s (nepgeneesmiddelen) komt altijd weer naar voren dat proefpersonen veel meer verbetering voelen als ze een duur medicijn krijgen (dat in feite gewoon een placebo is), dan bij een goedkoop (nep)medicijn. Ook de verpakking doet wonderen. Fel gekleurde placebo’s hebben meer effect dan gewone witte pilletjes. Een schreeuwerige verpakking maakt dat we meer van het product verwachten en daardoor uiteindelijk ook tevredener zijn, zoals iedere verkoopster in een willekeurige parfumwinkel u kan vertellen.

 

6 Kies ook eens voor links!

Zet een aantal vrijwel identieke producten – denk aan potten aardbeienjam – op een tafeltje naast elkaar en vraag klanten om te kiezen. Rechtshandige klant kiezen vaker voor de meest rechtse pot. De linkshandigen hebben een lichte voorkeur voor de linkse pot. Zo kan de winkelier de verkoop sturen. (En aangezien er meer rechtshandigen zijn dan linkshandigen, zet deze slimme winkelier datgene wat hij kwijt wil aan de rechterkant van de tafel.) Het aardige is dat wanneer proefpersonen de jam daarna mogen proeven, ze hun zelfgekozen jam altijd de lekkerste vinden, ook al zit in alle potjes dezelfde jam.

 

7 Trap niet in mooie taal!

Nog een truc die u vooral bekend zal zijn uit de horeca: veel woorden gebruiken. Als u moet kiezen tussen ‘Biefstuk met sla en aardappelen’ en ‘Een gesauteerde entrecote van onvervalst Franse Limousin, geserveerd op een bedje van zachte veldsla en gegarneerd met zomerse groenten,’ dan krijgt u waarschijnlijk twee keer hetzelfde maar u kiest voor dat Franse stuk vee. De uitgebreide omschrijving suggereert dat u meer krijgt en dat de kok er slechts met moeite afscheid van kan nemen. Vandaar dat ieder huishoudelijk apparaat in de reclamefolder voorzien wordt van een waslijst van vaak onbegrijpelijke, meestal doodnormale of juist overbodige ‘extra’s’ (‘met volautomatische returnfunctie!’). Dat ding is niet anders dan andere, sterker nog: waarschijnlijk is het zelfs een tikje duurder, maar het verleidt u met zijn zoete woordjes.

 

8 Kijk niet naar etalages!

Fraaie etalages, een gezellige sfeer, aparte producten, persoonlijke bediening: het zijn allemaal trucs om u te verleiden geen acht te slaan op de veel goedkopere concurrent aan de overkant. En u bent ook best bereid om voor dat gevoel ‘bijzonder’ te zijn, iets extra’s te betalen. Een peperduur warenhuis als Harrods heeft er zijn bestaan aan te danken. Maar de droom kan uiteen spatten. Deze week maakte de dure koffieketen Starbucks bekend 600 filialen te sluiten. Dankzij de economische malaise komen veel Amerikanen er nu achter dat ze al jaren veel te veel betalen voor hun ‘exclusieve’ Starbucks koffie-met-een-smaakje. Die gaan nu naar de overkant. Zelfde koffie, knorrig personeel en dat voor de halve prijs.

 

9 Bestel iets anders!

Er bestaan twee soorten gezelschappen: saaie en uitbundige. Een goede ober ziet dat in een oogopslag. Bij saaie gezelschappen (denk aan een drankje na kantoortijd) wil men niet opvallen en kopieert men elkaars drinkgedrag. Bestelt de eerste bier, dan zullen de anderen vaker ook bier nemen. Bij uitbundige gezelschappen (denk aan uitgaanspubliek later op de avond), werkt dat anders: men wil zich juist van elkaar onderscheiden, opvallen. Bestelt de eerste bier, dan wil nummer twee een rode wijn en nummer drie piekert zich suf om ook iets origineels te verzinnen. Een goede ober heeft voor beide gevallen een aparte strategie. Bij saaie gezelschappen vraagt de ober als eerste de meest draagkrachtige wat hij of zij wil drinken. Die wil hoogstwaarschijnlijk indruk maken, bestelt iets duurs en de rest gaat daar in mee. Bij uitbundige gezelschappen begint de ober bij de saaiste van allemaal. Die bestelt gewoon een pilsje, waarna de anderen de kans (en de tijd) hebben om op te vallen door iets originelers (lees: duurders) te verzinnen. Op die manier kan de ober de rekening flink opdrijven. Daarna hanteert de slimme ober in beide gevallen dezelfde regel: kijk wie de snelste drinker is en als deze zijn glas leeg heeft, ga je informeren of er nog iets gedronken moet worden. Laat de grootste drinker het tempo bepalen. De ‘achterblijvers’ gaan dan onbewust sneller drinken.

 

 

 

Een bijdrage van Redactie: Breda-en-alles-daaromheen.

 

7 juli 2008

 

Home

 

 

 

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 



 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

stats count


 

BREDA-EN-ALLES-DAAROMHEEN